Виды продаж и их особенности

Продажами называют обмен услуг или товаров на деньги. При этом при совершении любой сделки есть определенные особенности, которые стоит учесть, иначе, ожидаемой прибыли можно не получить.
Классическая схема продажи состоит из следующих этапов:

Установление контактов. Это очень важный этап, на проятжении которого нужно быть максимально вежливым и учтивым с потенциальным покупателем. Но такая вежливость должна быть максимально естественной, иначе может возникнуть противоположный эффект.

Выявление потребностей потенциального покупателя. На данном этапе выясняются факты, которые могут повысить шанс покупки. Среди такой информации - бюджет покупки, критерии подборки, предпочтения клиента и многое другое.

Презентация. Данный этап проводится только после выявления потребностей. Данный этап не вызывает никаких трудностей, потому что на предыдущем эапе покупатель сам рассказал продавцу о том, что ему хочется.

Работа с возражениями. На данном этапе могут возникнуть вопросы по поводу стоимости товара, и многого другого. На данном этапе очень важно внимательно выслушать покупателя, согласиться с его доводами и найти какой-то компромисс.

Закрытие сделки. Данный этап имеет два варианта разрешения. Первый – у покупателя больше нет возражений и вы мягко подталкиваете его к покупке. Второй – у покупателя появляются новые возражения, идет переход на предыдущий этап.

Сама классификация продаж представлена следующим образом:
По типу клиентов
1.1. b2b
1.2. b2c
1.3. b2g

По наличию посредников
Прямые продажи – продукт реализовывается самим производителем.
Непрямые продажи – существует посредник между продавцом и покупателем.

По инициатору сделки
Пассивные продажи – это продажи, при которых покупатель сам позвонил в компанию или пришел в магазин.
Активные продажи – это продажи, инициатором которых является менеджер компании. Он сам ищет покупателей и старается продать ему товар.

b2b клиенты – это корпоративные клиенты. В данном случае главная цель клиента – экономия при совершении сделки и заработок на ней. Поэтому, при сотрудничестве с корпоративными клиентами очень вжно показать им свою экспертность, что в свою очередь поможет клиенту заработать на сделке или снизить издержки.

b2c – это продажи с частными лицами. Как правило покупки среди частных клиентов совершаются с разными мотивами, это может быть покупка на эмоциях, удовлетворение физических потребностей, желание отдохнуть, и многое другое. Именно поэтому при рекламировании товара частным клиентам используется именно эмоциональная составляющая.

b2g – это госзакупки. В нашей стране такие продажи связаны с проведением тендеров. Данные тендеры проводятся на специальных сайтах.