Сегментирование клиентов с помощью RFM-анализа

RFM-анализ – анализ и сегментация клиентов по степени лояльности. Применяют для определения доходности клиентов, изучения товарного ассортимента по частоте покупок, изучения лояльности и оценки вероятности их ухода к конкурентам. Сегментация клиентов может существенно улучшить эффективность маркетинговых кампаний, после чего кампании начинают охватывать большее количество клиентов, что в итоге повышает коэффициент отклика (response rate) и продажи.

Что такое RFM-анализ?

RFM-анализ — это техника сегментации клиентов, основанная на их поведении. В классическом маркетинге существует методика RFM-анализа, который применяется для прогнозирования поведения клиента на основе его прошлых действий. RFM – аббревиатура слов Recency (новизна), Frequency (частота), Monetary (вложения).

Recency (R) — количество времени с прошлой покупки
Frequency (F) — общее количество покупок
Monetary (M) — общая сумма покупок

После разделения клиентов на сегменты, становится возможным подобрать для каждого из них индивидуальные способы коммуникации:
1. VIP клиенты — оценят индивидуальное обслуживание и спецпредложения.
2. Выгодные клиенты — выявить проблемы с более частой покупкой.
3. Клиенты с небольшим чеком — предложить сопутствующие товары.
4. Недавно купившие клиенты — напомнить о себе.
5. Наименее выгодные клиенты — сделать специальное предложение со скидкой.

RFM-анализ может быть полезен практически любому бизнесу, независимо от направления деятельности или размера товарооборота. Его главное достоинство – простота и наглядность сегментации целевой аудитории и точность определения значимости клиентов для компании.