Как делать скидки правильно?

В жесткой конкурентной среде продавцам не обойтись без снижения цены на товар. Покупателю нравится, что он экономит, поэтому велика вероятность, что он возвратится в эту торговую точку еще не раз. Однако для магазина понижение цены нередко ведет к убыткам, поэтому к этому процессу нужно подходить по правилам, комплексно.

Определить цель разработки выгодных для покупательской аудитории предложений: реализация старой коллекции, освобождение места для нового товара, увеличение среднего чека, стремление занять лидирующее положение в среде конкурентов и т.д.

1. Проанализировать финансовую состоятельность мероприятия. К примеру, скидка в 5% на партию модных ботинок приведет к росту их реализации на 25%, потому что эта модель быстро раскупается, а небольшое снижение стоимости ускорит процесс. Рассчитает финансовые показатели отдел продаж, используя тарифную сетку.

2. Подкрепить акцию психологическим аспектом, улучшить обслуживание. Показать, что продавец уважает посетителя, желает подобрать для него лучшую товарную позицию. Тогда посетитель вернется в магазин, он не только сделал удачную покупку, но и почувствовал к себе уважение.

3. Правильно выбрать вид скидки, которых в торговле насчитывается около 40, а по факту их четыре группы:

- временные: действуют по случаю, в праздничные дни, в период открытия или закрытия супермаркета, утром, ночью и т.д.

- сегментные: разработаны специально для социальных сегментов – пенсионеров, молодежи, женщин;

- скрытые или неожиданные: о них покупатель узнает, оплачивая покупку на кассе, что становится для него приятной неожиданностью.

- вынужденные: продиктованные необходимостью освободить склады от залежалой продукции. Сделать скидку частью хорошо продуманной акции, сопроводить предложение рекламными плакатами и баннерами, рассказать о нем в СМИ, украсить магазин необычно, продумать освещение, музыкальное сопровождение, форму персонала и многое другое.

Маркетологи рекомендуют не увлекаться акциями: постоянные скидки могут вызвать у посетителей подозрение, что их обманывают. Или они настолько привыкнут к ярким ценникам, что перестанут покупать продукцию по обычным ценам. Естественно, что не только ценообразование играет решающую роль при покупке, а его непревзойденные качества и уникальность товара!