4 способа узнать контакт ЛПР

Нет ничего более неприятного, чем получить обязательство вашего потенциального клиента купить — прежде чем понять, что он не принимает решения. Это займет гораздо больше времени, чем вы ожидали (то есть, если вы вообще закроете сделку). К сожалению, это обычное явление для торговых представителей, но вы можете избежать этой ситуации, исследуя свои контакты и задавая нужные вопросы в процессе обнаружения. Основные способы, которые помогут узнать контакт ЛПР:

1. Знайте свое уникальное ценностное предложение. Прежде всего, убедитесь, что вы четко представляете себе ценность вашего предложения, чтобы быть готовым к содержательному разговору с лицом, принимающим решения, когда придет время. Когда вы начнете определять, к кому обратиться, обрисуйте преимущества вашего продукта и четко сформулируйте, как ваш продукт может быть полезен.

2. Создайте персону лица, принимающего решения. Как специалист по продажам, вы не новичок в персонах покупателей, и у вас, вероятно, есть свой идеальный клиент, четко обозначенный. При поиске лица, принимающего решения, вы должны использовать тот же подход. Некоторые ключевые качества лица, принимающего решения, включают в себя:

Должность. Ключевым лицом, принимающим решения, часто будет менеджер, исполнительный директор или вице-президент.

Управляет бюджетом. Имеет полномочия принимать решения о закупках от имени своей компании или отдела.

Курирует стратегию. Отвечает за реализацию стратегии в своей компании, часто ищет решение проблем, с которыми сталкивается их компания.

3. Исследуйте компанию. Узнайте как можно больше о компании. Ознакомьтесь с их организационной диаграммой, чтобы понять, как структурирована компания. Посмотрите, упоминались ли они в прессе.

4. Определите общие связи. Как только вы определите свои контакты, посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие связи.

Как только у вас есть контакт телефона, который может указать вам правильное направление. Вы можете начать задавать необходимые вопросы, которые приведут вас к правильному лицу, принимающему решения.