Что такое лид?

Современные методы ведения бизнеса и различные маркетинговые разработки привели к появлению новых понятий и определений, относящихся к продажам и сфере маркетинга.

Это утверждение относится и к понятию "Лид". Специалисты трактуют это определение в нескольких интерпретациях, так или иначе относящихся к продажам.

Понятие "Лид".

По определению лид-это потенциальные клиенты. Но, вместе с тем, не каждый потенциальный клиент может считаться лидом. Маркетологи утверждают следующее. Чтобы называться лидом, будущий клиент должен обладать определенными особенностями, иметь несколько, или хотя бы одну характеристику лида.

Характеристики лида.

Лид должен

• заинтересоваться предлагаемым товаром или услугой;
• быть готовым принять решение об использовании товара или услуги;
• быть готов вести переговоры о сделке;
• предоставить свои контакты для дальнейшего взаимодействия с продавцом или поставщиком услуг.

То есть, говоря простыми словами, в продажах лидом называется потенциальный клиент, который уже готов приобрести интересующий его товар, или заключить договор на предоставление услуг. И при этом его контактные данные уже должны быть у поставщика товара или услуги.

В зависимости от степени заинтересованности клиента осуществляется классификация лида, который может быть разного вида.

Система классификации.

Лиды классифицируются по

• степени заинтересованности;
• источнику привлечения

клиентов.

1. Главный признак классификации-это степень заинтересованности потенциального клиента. По этому признаку лиды бывают нескольких видов:

• холодные лиды. Это все будущие клиенты, которые как-либо пересекались с конкретной компанией или ее продукцией, но пока еще не испытывают потребности в приобретении товара. Например, если посетитель сайта по продаже недвижимости оставил свой телефон для уточнения каких-либо деталей, но еще не решил, нужна ли ему квартира, то он считается лидом холодного типа;
• теплые лиды. Это клиенты, которые уже заинтересованы в приобретении продукта, но еще не выбрали поставщика или продавца. Для их удержания им необходимо показать все преимущества компании. Это тот пример, когда торговая сеть нуждается в расширении ассортимента, но еще не выбрала поставщика;
• горячие лиды. Это клиенты, имеющие возможность и желание приобрести конкретную продукцию у конкретного продавца в данное время. Примером может служит покупатель коттеджа в новом поселке, который ждет только начала продаж и оформления необходимых документов.

2. Второй признак, по которому определяются лиды-это источники их привлечения. По этому признаку лиды бывают те, которые

• пришли по рекомендации уже состоявшихся клиентов;
• появились в результате работы службы маркетинга;
• пришли по звонку из службы продаж.

Для привлечения клиентов используются и другие методы.

Методы привлечения потенциальных клиентов (лидогенерация).

Для обеспечения необходимого количества лидов нужно применять универсальные методы работы с клиентами. Среди них

• установка контакта с потребителем;
• определение его потребностей;
• представление (презентация) продукта;
• работа с возражениями (переубеждение клиента);
• заключение контракта или осуществление сделки.

После этого для достижения успеха и увеличения продаж остается только выбрать наиболее перспективные лиды, и удержать их.